— Если цены на жилье будут уменьшаться на 2% в месяц, к концу года мы увидим снижение стоимости квартир более чем на 10%.
— В последние месяцы покупатели превратились в «ждунов»: они ожидали снижения ключевой ставки. Сегодня «ждуны» постепенно выходят из тени, проявляют интерес как к первичному, так и ко вторичному рынку.
— Снижению цен будут способствовать перегретый рынок и ожидание меньших ипотечных ставок.
— Сейчас риелторы работают на падающем рынке, а в это время собственники всегда хотят иметь дело с профессионалами.
— Если рынок падает, нужно продавать квартиру как можно быстрее, не ждать у моря погоды. Чем дольше вы раздумываете, тем дешевле в итоге продадите квартиру.
— Выстроить конвейер, в котором каждый из агентов выполняет определенную функцию, возможно. Пока наш рынок к этому не готов, но рано или поздно такая модель появится.
— Риелторы могут и должны зарабатывать на дополнительных сервисах. Наши американские коллеги получают с таких услуг до 80% дохода.
«Ждуны» выходят из тени
— Как будет развиваться ситуация на рынке недвижимости до конца года?
— Думаю, что в августе будет реализован отложенный спрос, рынок найдет свой новый баланс. Цены начнут снижаться, собственники жилья уже охотнее идут навстречу покупателям, уменьшают стоимость объектов. Буквально месяц назад этого еще не было. Снижение ключевой ставки также будет способствовать росту спроса на недвижимость.
Сейчас на рынке идет интересная борьба между «первичкой» и «вторичкой». Ипотека на «первичку» гораздо дешевле, поэтому спрос на этот сегмент выше. Вряд ли девелоперы будут понижать цены на новостройки, здесь нужно будет внимательно наблюдать за акциями типа «ипотека за 0,01%». Бермудский треугольник «застройщик — банк — клиент» работает.
Предполагаю, что мы дождемся снижения цен на вторичном рынке — «первичка» и «вторичка» выравняются по ценам.
— На сколько, на твой взгляд, могут снизиться цены на недвижимость?
— Если цены на жилье будут снижаться на 2% в месяц, к концу года мы увидим падение стоимости квартир более чем на 10%. В последние месяцы покупатели превратились в «ждунов»: они ожидали снижения ключевой ставки.
Сейчас «ждуны» постепенно выходят из тени, проявляют интерес как к первичному, так и ко вторичному рынку. Снижению цен на недвижимость будут способствовать два фактора: перегретый рынок и ожидание покупателями дальнейшего уменьшения ипотечных ставок. Сейчас аналитики прогнозируют снижение ключевой ставки до 7–7,5%, поэтому люди откладывают покупку квартиры на более поздний срок.
Спрос на недвижимость будет расти, но не такими темпами, чтобы сохранять нынешнюю стоимость «вторички». Цены на вторичную недвижимость будут падать — вполне вероятно, что на 10–15%.
— Застройщики жалуются, что видят недостаток спроса: люди не могут продать свои старые квартиры. Есть ли какой-то выход из этого тупика?
— Мне кажется, что вполне рабочим инструментом являются сделки trade-in, которые используют многие девелоперы.
Первичный рынок не останется без внимания государства: девелоперская отрасль обеспечивает много рабочих мест. Девелоперы получают поддержку в формате различных льготных ипотечных программ.
А trade-in — это формат, который как раз помогает покупателю приобрести новую квартиру. Неудивительно, что многие застройщики создают у себя отделы вторичной недвижимости.
«Влияния санкций на себе мы не почувствовали»
— Что изменилось во взаимоотношениях компании с центральным офисом в США?
— В феврале–марте ситуация была достаточно нервозной, мы находились в режиме ожидания. Но мы понимали, что по нашему лицензионному договору не имеем никакого иностранного капитала, американская штаб-квартира никак не участвует в наших долях, мы не имеем внешней закредитованности.
Бренд Century 21 давно приобрел международный формат. Доля наших офисов в России не такая уж и большая. Например, в Китае — около 3,5 тыс. агентств, во Франции — около 1,5 тыс. агентств.
Сегодня мы продолжаем общаться с нашими американскими коллегами, участвуем в международных тренингах, отчитываемся о наших финансовых показателях. Единственное ограничение: Century 21 убрала нас с глобального международного сайта, теперь Россия там просто не фигурирует. В целом отношения сохранились, влияния санкций на себе мы не почувствовали.
— В этом году некоторые иностранные консалтинговые компании, работающие в России, решились на создание собственных брендов: например, Colliers стал Nikoliers. У тебя были идеи о переименовании компании?
— Такие идеи были, когда мы думали о судьбе бренда, выстраивали различные гипотезы, но сейчас это уже в прошлом. Очень много компаний ушло из нашей ниши — мы единственная международная компания, которая осталась на жилом рынке в массовом сегменте. И нам это на руку.
Мы стараемся использовать появившиеся у нас возможности. Люди по-прежнему доверяют нашему бренду, его международному статусу. Недавно мы ездили в Ульяновск, пообщались с сотнями людей, выяснилось, что 50% опрошенных знают о нашем бренде, сами или их знакомые проводили сделки в сопровождении наших консультантов.
— Как сотрудники компании пережили период турбулентности?
— Когда рынок заморозился, мы почувствовали интерес к профессии риелтора. Ряд компаний ушел с рынка, поэтому многие талантливые продавцы захотели прийти к нам работать. Мы даже столкнулись с проблемой: для риелторов-стажеров не было такого объема работы, которым мы обычно обеспечиваем наших сотрудников.
Если говорить о ситуации в целом, она затронула все агентства недвижимости: за последние несколько месяцев показатели просели в два–четыре раза, это не могло не отразиться на наших внутренних процессах. Сегодня количество агентств недвижимости в стране снизилось. Думаю, что рынок просел в полтора раза. Это сказалось и на нас. Был определенный отток офисов — в основном тех, что вошли в нашу структуру в прошлом году и еще не имели опыта, не успели обзавестись финансовой подушкой.
Полностью интервью с Егором Провкиным смотрите на нашем Youtube-канале:
— Какие у тебя прогнозы по развитию сети?
— Сегодня в российском представительстве компании 73 агентства, еще шесть офисов мы откроем в ближайшие недели — это отделения в Москве, Волгограде, Рязани, Астрахани и Санкт-Петербурге. Таким образом, мы охватываем 45 городов с численностью 1,3 тыс. агентов.
Преимущественно мы работаем на массовом рынке, в экономсегменте — честно говоря, в этом сегменте люди получают довольно низкий уровень сервиса. Наша задача — привнести и максимально растиражировать золотой стандарт риелторской услуги.
Сейчас немного просел франчайзинговый рынок. Тем не менее те, кто продолжил работу, не растерял свои команды, грамотно использовал время, чтобы наладить бизнес-процессы, получат отложенный спрос.
«Собственники хотят иметь дело с профессионалами»
— Сегодня резко вырос объем предложения на рынке недвижимости — до 50%, растет конкуренция среди объектов. Такое накопление объектов «на полке» вызвало приток собственников в агентство?
— Конечно, на рынок вышло много собственников, и мы используем эту возможность: у нас больше клиентов, больше договоров. Мы умеем работать в посткризисном пространстве.
Когда Россия еще только входила в период коронавируса, мы в международной сети общались со специалистами Китая, которые на тот момент уже вышли из пандемии. Благодаря этому мы понимали, как работать с отложенным спросом и с базой, которая выходит на рынок после кризиса. Кроме того, теперь мы работаем на падающем рынке, а в это время собственники хотят иметь дело с профессионалами.
— Несколько лет назад застройщики стали отказываться от услуг риелторов. Но во время кризиса услуги брокеров вновь оказались востребованными. Ты замечаешь это?
— Мы фокусируем внимание на первичном рынке, напрямую работаем со многими застройщиками. Наши объемы продаж дают возможность получать какие-то преференции и лояльное отношение к нашим агентам. В этом плане крупные сети, конечно, выигрывают.
Застройщики всегда будут работать с компаниями, которые способны предоставлять качественный сервис. Сегодня государство стимулирует застройщиков заниматься их профильной деятельностью. Пусть девелоперы строят, а продавать будут профессионалы.
— Одна из твоих агентов за год провела 113 сделок. Как это удалось? Можно ли масштабировать такой успех?
— Эту девушку зовут Татьяна Соломатова, она из Перми. Татьяна является лучшим агентом нашей сети на протяжении четырех лет. Когда Татьяна в первый раз победила в конкурсе лучших агентов, она была премирована поездкой на Centurion — глобальный конгресс лучших агентов сети Century 21, куда приезжают от 4 до 10 тыс. участников сети.
На конгрессе я познакомил Татьяну с лучшим агентом сети — Асой Кокс. В ее команде 10 риелторов. Вместе со своей командой Аса заключает более 450 сделок ежегодно. Татьяна Соломатова пообщалась с Асой, и, вернувшись в Пермь, создала аналогичную бизнес-модель такого конвейера. Татьяна с рынка первичной недвижимости перешла на рынок «вторички», в два раза увеличив свой средний чек, и уже третий год держит лидерство на этом рынке.
Конечно, масштабировать такой успех очень сложно, так как он зависит от навыков самого агента. Но выстроить конвейер, в котором каждый из агентов (или его помощники) выполняет определенную функцию, реально. Мне кажется, пока наш рынок к этому не готов, но рано или поздно такая модель появится.
— Как вести себя собственникам на падающем рынке, чтобы успешно продать квартиру?
— Если рынок падает, нужно продавать квартиру как можно быстрее, не ждать у моря погоды. Очевидно, мы находимся в затяжном кризисе. Платежеспособность людей не увеличивается.
Думать, что вы сможете продать квартиру дороже когда-то потом, на мой взгляд, довольно наивно: всё идет к тому, что рынок начнет постепенную просадку. Чем дольше вы раздумываете, тем дешевле в итоге продадите квартиру.
— Как следует выставлять цену на квартиру?
— Нужно проанализировать, за какую цену продаются подобные квартиры на Циан. Конечно, следует понимать, что рекламная цена отличается от реальной стоимости.
Хотите узнать рыночную стоимость квартиры? Воспользуйтесь сервисом Циан.Оценка. Если вы покупатель, вы сможете аргументированно торговаться с продавцом, если вы продавец, то назначите объективную цену и повысите спрос, не теряя выгоды
Достоверную стоимость знает только риелтор, поскольку он знаком с маркетинговыми анализами, данными Росреестра, записями по тому или иному объекту в классифайде. Только сведя все эти данные, риелтор может сказать, за какую цену сегодня надо выставлять объект. Конечно, имеется в виду верхняя планка рынка — иначе зачем нужен риелтор?
«Когда риелторы “дирижируют оркестром”»
— Что ты думаешь о такой модели риелторской компании, как американская Compass?
— В Compass на 10 сотрудников приходится четверо-пятеро айтишников. Поэтому агентство может с чистой совестью называться IT–компанией — в отличие от брендов, внедривших CRM и поэтому именующих себя IT-компанией. В Compass один юрист работает на пять–семь риелторов. Риелторы «дирижируют оркестром» — следят за тем, как продвигаются дела по каждой из заявок, не зависает ли заявка на этапе ипотеки и т. д. Сайт Compass одновременно является классифайдом, на котором выставляются эксклюзивные объекты.
Еще одна компания, показавшая бурный рост в последнее время — ЕXP. В этой компании львиную долю комиссионного вознаграждения — 80% — отдают агенту. Интересно, что у ЕXP нет офиса, они создали свою метавселенную, где каждый риелтор придумывает свой аватар. В этой вселенной есть аллея листингов, где можно провести виртуальный тур по объекту недвижимости, лекционные залы. В прошлом году компания ЕXP стала абсолютным лидером по количеству транзакций на рынке США.
— Наблюдается ли приток специалистов в риелторскую профессию? Или на падающем рынке снижается интерес и к профессии риелтора?
— Снижения интереса к нашей профессии мы не наблюдаем. Услуги риелтора необходимы и на падающем, и на растущем рынке. В профессию риелтора достаточно низкий порог входа, и это привлекает людей.
В Америке все агентства недвижимости давно измеряют такой показатель, как LTV (жизненный цикл клиента). Задача агентства — максимально его увеличить. К сожалению, наши компании этим не занимаются, в лучшем случае хороший агент попросит рекомендацию от своего клиента. В Америке же выстраиваются целые экосистемы, которые позволяют зарабатывать на клиенте в течение гораздо большего времени.
На мой взгляд, все риелторы могут и должны зарабатывать на дополнительных сервисах. Уже сейчас мы ведем переговоры с ремонтными бригадами, страховщиками, дизайнерскими бюро, клининговыми компаниями и т. д. Ключевая идея — сделать услугу для наших клиентов чуть ниже рынка, при этом предоставить возможность дополнительного заработка агентам АН Century 21.
Я общался с одной из американских коллег, у которой 80% дохода обеспечивают дополнительные сервисы. Кто у нас, к примеру, занимается пролонгацией страховки клиента, взявшего ипотеку? Можно зарабатывать на том, чтобы организовать переезд клиента в новую квартиру, предложить дизайн-проект, провести интернет. И в других странах риелторы давно уже всем этим занимаются. По сути, создаются маркетплейсы. И рано или поздно мы тоже к этому придем.
